چرا باید بر افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) سرمایه‌گذاری کنیم؟

تعاریف

اگر بخواهیم ارزش طول عمر مشتری یا CLV را توضیح دهیم می توانیم بگوییم؛ مجموع درآمدی که یک مشتری خاص در طی یک دوره یک و یا دو ساله از طریق خرید محصول و خدمات یک کسب و کار ایجاد می کند را ارزش طول عمر مشتری می گویند.

CLV می تواند به عنوان یک معیار کاربردی در کسب و کارها اندازه گیری شود. این معیار نشان می دهد که یک مشتری تا چه میزان می تواند برای یک کسب و کار درآمدزایی کند. معیارهای دیگری که در این زمینه موثر هستند مانند هزینه ها، تعداد و حجم خرید و همچنین محصولات متفاوت، باعث می شوند که محاسبه ی  عامل CLV دشوار شود.

تیم بازاریابی شما می تواند در نهایت این عامل را محاسبه کند. در نتیجه یکی از کارهای مهم تقویت تیم بازاریابی با افراد متخصص در این حوزه است.

ارزش طول عمر مشتری انواع متفاوتی دارد که شناسایی آن ها سبب رشد کسب و کار شما خواهد شد. انواع CLV با توجه به رو محاسبه تقسیم بندی می شوند. گونه ی ابتدایی، با استفاده از سوابق مشتری و میزان درآمدی حاصل از خرید مشتری مورد محاسبه قرار می گیرد.

در گونه دوم علاوه بر عوامل قبلی، شاخص های رفتاری برای پیش بینی رفتارهای آینده ی مشتری نیز مورد محاسبه قرار  می گیرد. هر چه مدت زمان در این اندازه گیری بیشتر باشد، شاخص ما نیز دقیق تر محاسبه می شود.

دلایل اهمیت ارزش طول عمر مشتری

کسب و کارهایی که به صورت هوشمندانه 80 درصد فروش خود را از 20 درصد مشتریان خود به دست می آورند به اهمیت ارزش طول عمر مشتری واقف هستند. تیم بازاریابی در این کسب و کارها مشتریان مهم و وفادار خود را به خوبی شناسایی می کنند و تعاملات بیشتری با آن ها برقرا می کنند.

همانطور که اطلاع دارید هزینه های جذب مشتریان جدید بسیار بالا است؛ از همین رو تلاش برای ایجاد تعاملات بیشتر با مشتریان قدیمی از اهمیت زیادی برخوردار است. بهترین دلیل برای استفاده از CLV در کسب و کارها نیز کاهش هزینه و افزایش سود بیشتر است.

تمرکز بر روی ارزش طول عمر مشتری

تمرکز بر روی ارزش طول عمر مشتری می تواند کلید رشد بلند مدت در یک کسب و کار باشد. در فضای رقابتی بازار امروزی، قیمت تنها عاملی نیست که بر تصمیم مشتری برای خرید و یا عدم خرید تاثیر می گذارد. CLV یکی از راه هایی است که به وسیله ی آن می توانید یک پایگاه قدرتمند از مشتری های ثابت و ارزشمند به دست بیاورید.

مشتری ها ممکن است کم خرید کنند اما ثابت ماندن آن ها دلیل خوبی برای گسترش تعاملات و افزایش تجربه برای مشتری است. جاری کردن هزینه های زیاد تبلیغاتی به کانال های ارتباط با مشتری، می تواند کمک بزرگی برای کسب و کار شما باشد.

درک اهمیت عامل ارزش طول عمر مشتری باعث می شود توجه شما از فروش بیشتر بر روی تجربه مشتری متمرکز شود. تمرکز روی جریان کسب و کار خود را بهتر درک و تحلیل کنید. این که مشتری شما چه زمانی، در چه محلی و به چه دلیلی، چه میزان از شما خرید می کند و در نهایت خرید خود را چند بار تکرار می کند بسیار با اهمیت است.

شما با پاسخ دادن به این سوالات می توانید به افزایش فروش خود کمک کنید. همچنین می توانید درک بهتری از کسب و کار خود داشته باشید و هوشمندانه تر عمل کنید.

بهبود درک از ارزش طول عمر مشتری

یکی از مهمترین، دقیق ترین، پیچیده ترین و در نهایت ارزشمندترین معیارها برای اندازه گیری در یک کسب و کار، ارزش طول عمر مشتری است. با اندازه گیری و توجه به عامل CLV متوجه می شوید که کسب و کار شما توانسته است عملکردی خوب از خود نشان دهد و یا دچار ضعف است.

مواردی که به شما کمک می کند تا ارزش طول عمر مشتری را بهبود ببخشید به شرح زیر است:

1.‌ آگاهی داشتن از هزینه های انجام شده برای جذب مشتری جدید

2. بررسی میزان سودی که هر مشتری برای شما دارد

3. بررسی الگوی خرید و عادت های خرید در میان میان مشتریان شما

4. آگاهی از میزان رضایت مشتری پس از هر خرید

5. بررسی عامل رضایت مشتری و میزان وفاداری آن ها به برند، محصول و یا خدمات شما.